Что такое холодные звонки?

Что такое холодные звонки?

Среди многих техник и систем продаж, применяемых на мировом финансовом рынке, техника «холодных звонков» самая популярная и широко распространенная. Четко сказать, что же представляет собой термин «холодные звонки», невозможно, потому что его просто нет. Есть общие очертания данного термина и каждый толкует его своими словами.

Но все же общая суть данного понятия сводится к следующему:
«холодные звонки» — звонки возможному, потенциальному клиенту фирмы, которые до этого времени и не догадывались о ее существовании. Согласитесь что довольно широкое понятие, но, тем не менее, всему свое время.

Если брать за основу саму суть понятия, то можно сразу сказать, что она отображена в самом понятии – звонок совершается незнакомому человеку, мужчине или женщине, людям, которых вы не знаете, и такой звонок будет для вашего абонента неожиданным. Не стоит ждать от человека на другом конце провода теплых отношений. Не бойтесь иногда не совсем доброжелательного ответа, главное сосредоточиться на главном – грамотно поставить речь и, совершив звонок, получить положительный результат.

Такой результат можно получить при условии:
— хорошего самоконтроля;
— когда звонящий знает о предлагаемом продукте все, и не стушуется при тупиковом вопросе о товаре или услуге, предлагаемом потенциальному клиенту;
— умение вести беседу, именно беседу и диалог с потенциальным клиентом, а не банальное «втюхивание» ему ширпотреба.

Многие начинающие скажут – да легко! Такими деловыми качествами обладают многие торговые агенты и промоутеры, но не все они добиваются успеха и потому именно они понимают все суть такого понятия как «холодные звонки».

Как же составить удачный и результативный сценарий для «холодного звонка»? Не стоит начинать беседу с фразы: «Добрый день, с кем я могу поговорить о продаже….» — банально, потому что многие в таких случаях просто кладут трубку и все. В априори такой «холодный звонок» не принесет результата, а в некоторых случаях его могут расценить как хулиганство. В данном случае целью служит заинтересовать потенциального клиента, привлечь его внимание и удержать, как говориться, на линии и добиться встречи с абонентом. Применяя данную тактику, правильнее будет начать свой монолог (в будущем диалог) с предоставления информации о самой компании и провести маленький опрос, выясняя предпочтения потенциального клиента. Но стоит это делать крайне деликатно, вежливо, не наседая и не навязывая свою манеру вести беседу, а подстраиваться под собеседника.

Перед первым звонком стоит постараться собрать максимум информации о потенциальном потребителе, набросать приблизительный ход беседы и предусмотреть все возможные повороты в беседе. И даже удачно проведя телефонную беседу, не стоит быть уверенным на все 100% о том, что результат достигнут – это всего лишь часть работы, ее старт. Сам результат будет виден по итогам дальнейших переговоров, при условии, что вы смогли заинтересовать клиента предложенным товаром или услугой.

Как делать холодные звонки? Реальный пример из практики тренера

Что же наиболее эффективно продавать посредством «холодных звонков»?
Многие понимают, что не все товары и услуги можно продавать, применяя данную технологию, и возникает закономерный вопрос – а что же можно продвигать при помощи такого метода? Среди наиболее продвигаемых товаров и услуг, продвигаемых таким образом стоит отметить следующие:

— товары либо же услуги, нужды в которых особой нет, но и в повседневном обиходе они будут полезны. К примеру, можно предложить программное обеспечение или же удобную мебель в офис, не плохо будет и ежедневная доставка комплексных обедов на фирму и так далее;
— товары, потребность в которых на сегодняшний день нет, но которые теоретически могут понадобиться в будущем. К примеру, запчасти к технике или автомобилю, ремонт компьютерной техники или услуги парикмахера;
— товары, услуги, спрос на которые есть всегда, и приводить примеры таковых нет необходимости;
— товары или же услуги, получить которые можно на более выгодных условиям именно от вас и именно в телефонном режиме.
Сведущий менеджер по продажам может причислить любой товар или услугу к одному из этих пунктов и главное применить немного фантазии, нестандартного мышления и чуточку умения вести диалог именно с незнакомым человеком.

При воплощении в жизнь технологии «холодных звонков» стоит рассмотреть несколько общих моментов, пройденных на собственном опыте успешными менеджерами и озвученные на тренингах. Но помните сразу – это не даст 100% в том, что, прочитав и применив их на практике, именно вы моментально овладеете всеми тонкостями методы, но все же они дают свой положительный результат.

Обратите внимание на такое:
— обдумайте заранее весь сценарий звонка, предусмотрите возможные варианты хода телефонного диалога;
— ведя разговор, следите, чтобы ваша речь была стилистически правильной и грамотной, умейте сдерживать дрожь в голосе и не выказывать свое волнение и неуверенность;
— никогда не ругайтесь со своим потенциальным клиентом. Как говорят в таких случаях – клиент всегда прав. Не повышайте голос и не старайтесь перекричать собеседника, добиваясь своего любыми путями. И если даже вам отказали – вежливо извинитесь и попрощайтесь;
— не излагайте потенциальному клиенту все и сразу – выдавайте информацию маленькими порциями, интригуя собеседника, и дождитесь подходящего момента, чтобы назначить личную встречу;
— помните что «холодный звонок» можно сделать повторно и добиться положительного результата. Однако не стоит спешить и звонить на следующий же день после отказа, подождите несколько дней и позвоните еще раз;
— цените время вашего собеседника – не стоит продолжать разговор более 5 минут. Именно такой временной промежуток наиболее оптимален в тактике и стратегии «холодного звонка», тем самым, заинтересовав собеседника и оставив положительное впечатление о себе.

Скрипт холодного звонка (скачать)

Холодные звонки. 100% Результат