Продажи

Многие владельцы собственного бизнеса находят множество вариантов, с помощью которых можно простимулировать потенциальных покупателей. В данном случае разговор идет о всевозможных финансовых стимулах и, естественно, акциях, которые помогут произвести воздействие на покупателей, не зависимо от того, в какой области развивается ваш бизнес.

Что бы вы ни думали, интернет — магазин, который функционирует в сфере  реализации женской и мужской одежды, является довольно прибыльным бизнесом. Это зависит от того, что с каждым днем люди чаще начинают пользоваться услугами сети и магазины тому не исключение. Такой метод приобретения необходимых вещей является наиболее удобным и быстрым.

PO_SM+Так как автоматизация учета считается главной задачей, эту опцию можно доверить исключительно проверенной и наиболее надежной программе, о которой хорошо отзываются на рынке. В данном вопросе может помочь «СуперМаг». Для реализации именно таких целей данная программа является вполне вероятным решением. Данная программа поможет вам в ведении необходимой документации, а также значительно увеличит количество свободного времени, что позволит вам еще более успешно организовывать свой бизнес.

yjmkiutyУвы, многие предприниматели сегодня не оценивают по достоинству использование выставочных стендов. Они дают возможность решить множество серьезных проблем, и они не нуждаются в дорогостоящих расходах.

Red-Car-MyFLCarАвтомобильный брокер — это своеобразный посредник, который выступает по поручению реализатора или покупателя автомобиля. Непосредственные вопросы о работе брокера (зарплата, обязанности)  обсуждаются с заказчиком. Стоимость его услуг могут составлять определенную фиксированную сумму, а может и процент от продаж. Самой простой работой брокера является размещение рекламных объявлений в СМИ, а самым сложным может оказаться реализация или покупка определенной машины. В последнем случае брокер полностью ответственный за выбор автомобиля и всей нужной документации.

1325753806_domovoi123Использование системы скидок разрешает клиентам пользоваться определенными преимуществами, которые означают исключение надобности финансирования операций из своих внутренних запасов, уменьшение стоимости единицы товара и возрастание средней величины дохода. Для благополучного бизнесмена использование разнообразнейших скидок является одним их главных помощников своего капитала.

juynmntdКоличество реализованной продукции кое-каким способом влияет на будущую прибыль организации. Правильная планировка технологии процесса продаж определяет результативность функционирования компании.

Хозяйственная деятельность на предприятии нуждается в регулярном анализе ее эффективности. Это надо предпринимателю, чтобы оценить использование имеющихся ресурсов и дальнейшие перспективы бизнеса, а также внести в него некоторые коррективы. Одной из наиболее важных характеристик работы предприятия является рентабельность. Далее речь пойдет о видах рентабельности и о том, как правильно ее рассчитать.

Что такое рентабельность

Рентабельность – это экономическая категория, которая используется для определения эффективности хозяйственной деятельности предприятия. С помощью этой характеристики можно оценить, насколько успешно предприниматель использует все имеющиеся у него ресурсы (финансовые, человеческие, природные и т. д.). Если говорить о некоммерческих организациях, то рентабельность для них будет признаком эффективности их работы.

Что касается коммерческих структур, то здесь требуются точные расчеты с использованием различных показателей. Рентабельность подобна физической характеристике КПД, поскольку она указывает на соотношение прибыли и ресурсных затрат. Если говорить упрощенно, то этот показатель описывает, как соотносятся между собой доходы и расходы. Бизнес будет считаться рентабельным в том случае, если он приносит прибыль.

Основные виды

В экономике используется несколько различных видов рентабельности, поскольку существуют разные методы оценки эффективности хозяйственной деятельности. Порядок расчета в каждом случае также будет свой, ведь для разных видов рентабельности берутся и разные показатели.

Классифицируют рентабельность так:

• Рентабельность активов. При расчете берутся как оборотные, так и внеоборотные активы. Этот вид предназначен для того, чтобы было видно, сколько ресурсов понадобилось для получения единичной прибыли. Чтобы вычислить такую рентабельность, потребуется значение прибыли, из которой еще не уплачены налоги, разделить на среднее значение стоимости всех активов за определенный период времени (год, 6 месяцев, квартал и т. д.).

С помощью такого показателя определяется способность активов приносить прибыль. Кроме того, рассчитывают и рентабельность формирования активов. Для этого значение прибыли, из которой еще не уплачены налоги, делят на среднее значение всех полученных извне активов за анализируемый период времени (год, 6 месяцев, квартал и т. д.);

• Рентабельность выпускаемой продукции. Вычисляется делением значения прибыли, которую принесла реализация определенного вида товара или услуги, на сумму всех расходов, произведенных при выпуске этой продукции. С помощью этого показателя предприниматель может оценить степень выгодности производства конкретного товара или предоставления конкретной услуги;

• Рентабельность производства. Этот показатель дает понять, есть ли смысл заниматься данным видом бизнеса. Он вычисляется как отношение чистой прибыли, которую принесло данное производство, к затратам, которые при этом были понесены. Прибыльное производство обязательно является рентабельным. Чтобы рентабельность бизнеса стала выше, необходимы определенные меры, например, можно снизить себестоимость продукции и повысить ее качество.

Прочие виды рентабельности и формулы расчета

Расчет всех видов рентабельности осуществляется при помощи формул. Они более наглядно дают возможность понять, что представляет собой эта экономическая характеристика и как она вычисляется. Вот пример расчета некоторых видов рентабельности:

• рентабельность активов определяется по формуле: ROA=Прибыль/Сумма активов×100%.

Необходимо помнить, что для этой формулы берутся как собственные активы предприятия, так и заимствованные средства;

• рентабельность основных производственных фондов ROFA вычисляется аналогично. Но вместо суммы активов в формулу подставляется значение всех основных фондов, участвующих в производстве;

• рентабельность капитала рассчитывают по формуле: ROE=Прибыль/Капитал×100%.

Эта характеристика нужна для оценки эффективности использования собственных средств. Для этой формулы требуются значения чистой прибыли и уставного капитала предприятия. Но иногда берут во внимание еще и дополнительный капитал. Рентабельность активов и пассивов различаются объемом заемных средств, которые привлекаются в процессе ведения бизнеса. Среди всех показателей рентабельность капитала в развитых странах наиболее часто используют для оценки хозяйственной деятельности предприятий;

• чтобы определить рентабельность инвестиций ROI, используется однотипная формула. Этот показатель измеряет эффективность начальных инвестиций. Он определяется делением значения прибыли на сумму сделанных на старте вложений. Для иллюстрации можно рассмотреть пример с покупкой акций. Предположим, инвестор приобрел акции компании «Газпром» по цене 150 рублей. Вскоре он заметил, что рынок приобрел стойкую тенденцию на снижение, и решил продать приобретенный актив, но уже по цене 130 рублей. Таким образом, инвестор получил убыток 20 рублей на 1 акцию.

Рассчитаем рентабельность инвестиций: ROI=-20/150×100%=-13,3%.

То есть отрицательная рентабельность в данном случае составила более 13%. Рассматриваемый показатель редко используется для оценки успешности хозяйственной деятельности, ведь значительную роль в ней играют привлеченные в процессе ведения бизнеса средства. Но ROI помогает оценить, насколько эффективен главный оперативный оборот.

Для определения эффективности ведения бизнеса используют текущие и однократные расходы. К основным характеристикам относятся рентабельность производства и продукции:

• рентабельность продукции ROM позволяет дать оценку эффективности расходов на выпуск продукции. Это может быть и весь товар, и отдельные наименования. Вычисляется ROM как отношение полученной прибыли к себестоимости продукции. Расчет данного показателя производится по такой формуле: ROM=Прибыль/Себестоимость×100%;

• рентабельность производства вычисляют для того, чтобы выяснить, насколько эффективно используется имущество компании (основные и оборотные средства). Для расчета этого показателя применяется формула: Рп=П/(Фос.с.+Фоб.с.)×100%, где П – балансовая прибыль, Фос.с. – фонд основных средств, Фоб.с. – фонд оборотных средств. Значение фондов берется среднее за анализируемый отрезок времени.

Дополнительные виды рентабельности

Кроме рассмотренных выше видов рентабельности, существуют еще и дополнительные:

• Рентабельность продаж ROS.
Этот показатель рассчитывается как отношение операционной прибыли к объему выручки компании. То есть он представляет собой соотношение чистой прибыли, которая сформировалась после того, как были уплачены все налоги, и суммарного значения всех продаж. Данный коэффициент показывает, какая доля прибыли содержится в каждом рубле, вырученном при реализации товара. Рентабельность продаж позволяет оценить, насколько велики издержки предприятия. Кроме того, ее учитывают, когда формируют цены на выпускаемую компанией продукцию;

• Рентабельность персонала ROL.
Это результат вычисления отношения чистой прибыли, полученной предприятием, к среднесписочной численности работников, то есть к среднему количеству сотрудников, которое исчисляется за определенный промежуток времени. Таким образом можно оценить эффективность использования человеческих ресурсов. ROL помогает определить оптимальное число работающих на фирме;

• Рентабельность подрядных услуг.
Для определения этого показателя сначала вычисляется разница между двумя значениями затрат. Первые возникают в случае непредоставления предприятием услуг, вторые предприятие понесет при их предоставлении. Затем полученную разницу делят на затраты, возникшие при предоставлении услуг.

Формула выглядит так: Рп.у.=(Знепред.-Зпред.)/Зпред. При вычислении этого вида рентабельности берут во внимание, что в случае непредоставления услуг предприятие ждут серьезные санкции, потому затраты при таком варианте, скорее всего, будут больше, чем, если предприятие выполнит обязательства согласно договору.

Заключение

Как видно, рентабельность — это довольно широкое понятие, включающее в себя множество разновидностей, каждая из которых имеет свое назначение. Поскольку хозяйственная деятельность любого предприятия требует серьезного анализа, есть необходимость в использовании различных показателей, позволяющих получить четкую характеристику экономического процесса.

Одним из важнейших показателей работы любого предприятия является прибыль. Собственно, это то, ради чего любой бизнесмен открывает собственное дело. Прибыль формируется из превышения доходов предприятия от реализации своей продукции над расходами, которые имели место при производстве. Рассматриваемое понятие нельзя путать с выручкой. Прибыль определяется путем отнимания от общей выручки всех расходов, осуществленных на предприятии в процессе производства.

Что такое чистая прибыль

Чистая прибыль остается после того, как из балансовой прибыли были вычтены все обязательные платежи в бюджет (например, налоги). Из чистой прибыли формируются резервные фонды и оборотный капитал, а также осуществляются инвестиции в производство.

На значение этого показателя влияют такие параметры:

  • объем налоговых обязательств;
  • размер себестоимости;
  • объемы выручки и т. д.

Как рассчитать чистую прибыль

Для расчета нужно последовательно выполнить такие шаги:

  1. Вычислить все производственные затраты.
  2. Определить валовой доход. Для этого из суммы общей выручки за реализованный товар нужно вычесть все производственные затраты.
  3. Вычислить чистую прибыль. Для этого валовой доход необходимо уменьшить на сумму всех обязательных платежей, к которым относятся налоги, акцизы и другие платежи в бюджет.

Что такое валовая прибыль

Валовая прибыль — это выручка от реализованного товара, уменьшенная на значение его себестоимости. Валовая прибыль существенно отличается от чистой, ведь валовая прибыль рассчитывается до уплаты всех акцизов, налогов и других платежей в бюджет.

При расчете себестоимости продукции необходимо учитывать абсолютно все расходы, которые могут повлиять на значение этого показателя. Таким образом, себестоимость полностью включает в себя затраты, которые были понесены в процессе производства продукции.

На размер валовой прибыли влияют очень многие факторы. Их можно разбить на две большие группы.

В первую включаются те факторы, которые зависят от менеджмента и могут быть откорректированы:

  • динамика объемов производства;
  • оптимизация ассортимента продукции;
  • организация продажи товара;
  • уменьшение производственных расходов;
  • улучшение характеристик выпускаемой продукции;
  • грамотный подход к маркетинговой кампании;
  • эффективное использование производственного оборудования.

Во вторую группу входят те факторы, которые не зависят от руководства предприятия и которые нельзя изменить:

  • особенности местоположения предприятия;
  • законодательные и нормативные акты;
  • экологические особенности региона;
  • общее состояние экономики государства, а также мировой экономики;
  • наличие или отсутствие поддержки бизнесу со стороны государства;
  • иные факторы, в частности, влияющие на осуществление транспортных перевозок.

Что такое маржинальная прибыль

Маржинальная прибыль — это уменьшенная на сумму всех переменных затрат выручка от продажи продукции. К переменным затратам относятся такие расходы, которые тесно связаны с объемами производства. В частности, это расходы на оплату труда наемных работников, закупку сырья, энергозатраты и др. После получения маржинальной прибыли осуществляются основные расходы.

Таким образом, для успешного покрытия всех основных затрат необходима высокая маржинальная прибыль. В конечном итоге, это приводит и к высокой чистой прибыли.

Маржинальная прибыль анализируется с целью выявить те наименования товаров, которые выгоднее производить. Из описания видно, что размер маржинальной прибыли напрямую зависит от таких факторов, как цена продажи и переменные затраты. Соответственно, мы можем сделать вывод, что повышения этого вида прибыли можно достичь, либо повысив цену на продукцию, либо увеличив объемы реализации.

Что такое операционная прибыль

Если от валового дохода отнять все операционные затраты, мы получим операционную прибыль. К операционным затратам относят амортизационные отчисления, расходы на топливо, рентные выплаты и другие текущие расходы. Важно помнить, что налоговые выплаты или выплаты по кредиту сюда не входят.

Что такое балансовая прибыль

Балансовая прибыль имеет такое название, потому что она фиксируется на балансе предприятия за определенный период времени. Балансовую прибыль формируют поступления от всех видов хозяйственной деятельности компании. Этот вид прибыли так же определяется до перечисления всех налогов. Балансовая прибыль используется в анализе работы предприятия. С ее помощью аналитики оценивают эффективность работы управленческих структур.

Для того, чтобы проанализировать, как выполняются плановые показатели, и сравнить их с данными за прошлый период, применяется балансовый анализ. Он эффективен, если нужно выявить причины неудачной работы, что привело к срыву плановых показателей, ошибки менеджмента, причины появления убытков и изыскать возможности для увеличения прибыли.

Балансовая прибыль формируется за счет:

  • дохода или убытка от реализации продукции;
  • дохода или убытка от дополнительной реализации;
  • дохода или убытка от внереализационной деятельности.

Общее понятие выручки

Выручка — это те денежные суммы, которые предприятие получает за свою продукцию. Основная задача любой производственной компании — это выпустить товар и реализовать его с получением выручки. Выручку нельзя путать с прибылью. Чтобы вычислить прибыль, от выручки нужно еще отнять затраты на производство.

Существует несколько возможностей получения выручки:

  • продажа произведенной предприятием продукции;
  • поступления от инвестиций;
  • поступления от финансовых сделок.

Что такое валовая выручка

Если сложить все денежные средства, которые поступили от продажи товара, иных материальных ценностей и услуг, то мы получим валовую выручку. Основным источником формирования валовой выручки будет реализация продукции. Чтобы определить валовую выручку, нужно цену единицы товара умножить на количество проданных таких единиц.

Роль валовой выручки в оценке эффективности работы предприятия невелика, поскольку при расчете этого показателя не учтено, какие расходы были при производстве. Валовая выручка не может быть самостоятельным показателем, но все же в комплексном анализе она используется очень часто.

Себестоимость относится к основным понятиям, которые используются в бизнесе и коммерческой деятельности, а также в целом в экономике. Если говорить доступным языком, то себестоимость представляет собой совокупность всех затрат, которые необходимы для того, чтобы произвести продукцию и доставить ее до потребителя. И все же это понятие требует более детального рассмотрения.

Типы и виды себестоимости

Существует несколько способов классификации себестоимости. По одной из них себестоимость разделяется на полную и предельную. Полная включает в себя все расходы, которые осуществляются при изготовлении продукции, включая и коммерческие. Предельная же показывает, какие затраты имеются при производстве каждой дополнительной единицы товара.

Другая классификация включает такие важные виды себестоимости:

  • цеховая — это себестоимость, в которую входят затраты всех структурных подразделений предприятия, непосредственно участвовавших в процессе изготовления продукции;
  • производственная — это себестоимость, которая, помимо цеховой себестоимости, включает в себя также целевые и общие расходы;
  • полная — в нее входят не только затраты, необходимые для производства товара и для организации производственного процесса, но и расходы на обеспечение доставки продукции до конечного потребителя.

Кроме того, себестоимость бывает среднеотраслевой (это усредненная себестоимость продукции, взятая по всем предприятиям одной отрасли) и индивидуальной. Также себестоимость может быть фактической (то есть той, которая сложилась в настоящее время) и плановой.

sebestoimost

Какова структура себестоимости

Себестоимость включает в себя:

1. Материальные затраты. Это приобретение различных материальных ресурсов: сырья, деталей, энергоносителей, горюче-смазочных материалов и т. д. Сюда относят и общепроизводственные расходы.

2. Расходы на оплату труда. Сюда включается выплата заработной платы всем, кто подключен к работе над данной продукцией. Это основной персонал, который непосредственно занимается производством товара; обслуживающий персонал, который обслуживает все оборудование; интеллектуальный персонал, который занимается аналитической деятельностью; служащие, к которым относят руководство, бухгалтерскую службу, специалистов по кадрам и т. д.; младший обслуживающий персонал.

3. Финансирование различных социальных программ.

4. Амортизационные расходы.

5. Остальные расходы. Они включают в себя оплату рекламных услуг; накладные расходы, сопровождающие производственный процесс и реализацию; маркетинговые исследования и т. д.

Когда производится калькуляция себестоимости, необходимо собрать все данные о затратах по таким пунктам:

1. Материалы, то есть сырье, детали, узлы и другие компоненты.

2. Энергетические материалы, необходимые для производства продукции.

3. Амортизация основных производственных фондов. К ним относят производственное оборудование, различные технические средства.

4. Основная составляющая зарплаты основного персонала. Как правило, это оклад.

5. Дополнительная зарплата основного персонала. Она представляет собой все надбавки и доплаты, которые подлежат к начислению по действующему законодательству. Обычно дополнительные составляющие зарплаты рассчитываются в процентном отношении к основной зарплате.

6. Социальные отчисления. Они осуществляются в различные фонды (пенсионный, на случай безработицы и другие). Этот вид расходов также рассчитывается в процентном отношении от основной зарплаты.

7. Общепроизводственные расходы. Сюда относят оплату труда других групп персонала, затраты, связанные с реализацией продукции, внутрипроизводственные расходы и т. д.

8. Командировочные расходы. К ним относят выплату суточных, оплату проживания в гостинице и проезда в общественном транспорте.

9. Оплата услуг и работ различных сторонних организаций и предприятий.

10. Административные расходы. Это затраты на управленческий персонал.

Данный перечень может меняться и зависит от того, в какой сфере работает предприятие. В некоторых отраслях могут добавляться и другие статьи расходов.

Объем производства и себестоимость: есть ли связь

На размер затрат на изготовление или приобретение продукции влияет объем производства или закупки. Убедиться в этом можно на простом примере.

Рассмотрим обычную покупку молока. Стоимость одного пакета — 50 рублей. Магазин находится далеко, нужно ехать на автомобиле, дорога займет 15 минут. Примем, что час езды на автомобиле обходится в 100 рублей. Тогда поездка будет стоить 25 рублей. Учтем и амортизацию транспорта, которая составит, например, 10 рублей.

Формула, по которой рассчитывается себестоимость, выглядит так:

Себестоимость = (Стоимость товара + Дополнительные расходы) / Количество единиц.
С учетом наших данных получим: (50+25+10)/1=85 рублей.

Если же мы купим сразу 5 пакетов, то себестоимость составит: (5×50+25+10)/5=57 рублей. Как видно, сумма уменьшается существенно.

Данный пример демонстрирует, что крупносерийное производство является более выгодным, чем средне- или мелкосерийное. Потому маленьким компаниям сложно справиться с конкуренцией со стороны крупных, которые имеют возможность до минимума снизить себестоимость своей продукции.

Вести успешную деятельность в какой-либо сфере часто мешает недостаток знаний. Потому, прежде чем приниматься за дело, нужно разобраться в терминологии и основных понятиях. Одним из достаточно сложных понятий для начинающих предпринимателей является маржа. А тем не менее, этот термин очень часто можно встретить в различных сферах бизнеса. И в каждой из них маржа имеет свое определение, свои нюансы и особенности.

Понятие в экономике

Под маржой в торговле понимают разницу между стоимостью реализации продукции и ее себестоимостью. Кроме того, этот показатель широко применяется и в других сферах (фондовый рынок, банковское дело и т. д.). И везде определение этого понятия несколько отличается, имеет свою специфику. Маржа может быть и абсолютной величиной, и относительной.

marzha

Для начала рассмотрим суть этого понятия в торговле. Здесь для измерения маржи используются два значения: цена продажи и себестоимость товара.

Для вычисления применяется такая формула:

Маржа = (Цена продажи — Себестоимость) / Цена продажи × 100%.

Величины в формуле измеряются в любой денежной единице.

Когда специалисты анализируют, насколько эффективно работает предприятие, они особое внимание уделяют валовой марже, которая представляет собой разницу между общей выручкой компании и дополнительными расходами. К последним также относят переменные затраты. На них непосредственно влияет объем производства. Валовая маржа очень важна и для определения чистой прибыли компании, которая в свою очередь влияет на формирование основных фондов.

Характерно, что маржу по-разному понимают в нашей стране и в Европейском Союзе. У нас маржу приравнивают к чистой прибыли, составляющей разницу между стоимостью продажи и себестоимостью. В Европе же маржа — это величина относительная, которая рассчитывается путем деления прибыли от реализации на размер выручки по отпускной цене. Этот показатель является очень важным для анализа эффективности работы предприятия.

Применение в банковской сфере

В банковском деле применяют понятие кредитной маржи. Она формируется за счет неравенства между стоимостью приобретаемого товара и суммой, которая выдается в кредит. Все условия описываются в кредитном договоре. Прибыль любого банковского учреждения формируется за счет того, что процентная ставка по предоставляемым кредитам устанавливается выше, чем по депозитным вкладам. В данном случае мы имеем дело с процентной маржой. Ее можно вычислить, отняв от процентной ставки по доходным операциям ставку по финансовым обязательствам банка. Чистая прибыль у банкиров формируется благодаря кредитованию и инвестированию.

Если кредит предоставляется под залог имущества, используется термин «гарантийная маржа». Она возникает, когда залоговое имущество стоит дороже, чем сумма предоставляемого кредита.

Использование в биржевой деятельности

При торговле фьючерсами используют понятие вариационной маржи. Она возникает из-за того, что на направление биржевых котировок постоянно меняется. Рассчитывают вариационную маржу с момента заключения сделки.

Предположим, мы открыли позицию на приобретение фьючерсного контракта на какой-либо торговый инструмент по цене 140000 пунктов, а через некоторое время котировки выросли до 140100. Тогда вариационная маржа составит 100 пунктов. Исходя из цены одного пункта можно вычислить значение маржи в денежной единице. Если сделка сохраняется до конца дня, то по окончании торгового дня положительная маржа превратится в доход, а с открытием новой сессии начнется расчет новой маржи.

Таким образом, за каждый день торгов будет определяться маржа в размере прибыли или убытка по сделке. Если же позиция не закрывается в течение нескольких дней, то каждодневная маржа суммируется, и выводится общий результат. По имеющемуся текущему итогу мы сможем сделать вывод о правильности или ошибочности заключенной сделки. Если результат будет положительным, значит, позиция открыта правильно и приносит прибыль. Если же итог отрицателен, позиция приносит убыток.

Отличие маржи от наценки

Биржевая деятельность весьма специфична и знакома далеко не всем. Соответственно, и значение маржи в этой сфере понятно преимущественно брокерам и трейдерам. Понятие торговой маржи существенно отличается и применяется в более широких кругах. Но и этот термин, несмотря на значительное распространение, не все понимают правильно, считая, что торговая маржа и торговая наценка — это одно и то же.

Тем не менее, очень легко разобраться, чем отличаются эти величины. Если наценка определяется делением значения прибыли на значение себестоимости, то при определении маржи значение себестоимости заменяется значением цены реализации.

Лучше уяснить, чем маржа отличается от наценки, поможет конкретный пример.

Если товар был закуплен по 75 рублей, а продан по 100, то размер наценки составит:

(100-75)/75=0,33, то есть 33% от себестоимости.

Маржа в этом случае будет равняться:

(100-75)/100=0,25, то есть 25% от цены реализации.

Отличие от прибыли

Мы рассмотрели, как рассчитывается маржа по европейской методологии. Как уже отмечалось, в Российской Федерации принят другой способ определения этой величины. У нас маржа абсолютно идентична чистой прибыли. Опять же не стоит путать это понятие с торговой наценкой.

Подытоживая, нужно сказать, что для любого делового человека очень важно четко понимать разницу между различными экономическими категориями. Ведь они постоянно используются для оценки успешности ведения бизнеса. В частности, маржа применяется для вычисления других очень важных показателей. Это понятие можно часто встретить в различных сферах деятельности: на фондовых биржах, в работе банков и, конечно, в торговле. Например, любому трейдеру важно знать, какой размер маржи предоставит ему брокер. А в торговле значение этого показателя сравнивают с размером наценки, что имеет большое значение при анализе доходности предприятия.

Для любого бизнесмена важным является умение правильно общаться с клиентами. Потому данному вопросу необходимо уделить особое внимание.

Каждого клиента нужно рассматривать как личность, которая имеет характерные для всех людей потребности. Речь идет об общении, уважении, еде, развлечениях и т. д. Для рассматриваемой тематики важными будут те потребности, которые напрямую связаны с личностью как частью социума, то есть уважение и общение.

Потому успешный владелец магазина должен делать акцент на удовлетворение именно таких социальных потребностей, что вызовет у клиента симпатию и желание посетить данное заведение еще не раз.

Существуют общие правила общения с клиентами. Их должен хорошо освоить каждый бизнесмен. Изучив общепринятые нормы, он сможет разработать собственную модель поведения с клиентами.

Правила общения с клиентами можно рассмотреть на рядовом примере, когда в магазин заходит очередной посетитель. Большой ошибкой будет сразу же наброситься на клиента и засыпать его вопросами. К сожалению, такое поведение продавцов очень распространено. Оно сбивает с толку посетителя, он пребывает в растерянности и сразу замыкается.

Правильная встреча клиента

Как же правильно вести себя при встрече клиента?

Начнем с того, что посетитель открыл дверь и вошел в магазин. Продавец должен начать со спокойного приветствия и не более. Сразу подходить к клиенту не нужно, пусть он походит по торговому залу, ознакомится, осмотрит товар.

Спустя примерно пять минут необходимо подойти к посетителю с левой стороны, соблюдая дистанцию от 0,5 до 1 метра и задать вопрос: «Что Вас интересует?». Не нужно задавать вопросы, предполагающие односложные ответы «Да» и «Нет», например, «Вам что-то подсказать?».

Если клиент ответит, что его заинтересовал определенный товар, вы продолжаете беседу о выбранном объекте. Также посетитель может ответить, что он еще не определился и хотел бы продолжить изучение ассортимента. Нужно предоставить ему такую возможность, но сообщить, что он в любой момент может к вам обратиться, если его что-то заинтересует.

Затем продавцу нужно отойти на достаточно большое расстояние от клиента, но при этом оставаться в поле его зрения, и далее заниматься своими делами. Важно, чтобы потенциальный покупатель не чувствовал дискомфорта от чрезмерного внимания к нему.

Общаться с посетителем нужно дружелюбно, с легкой улыбкой, ненавязчиво. Выражать свои мысли надо четко и объяснять все так, чтобы клиенту было понятно. Если продавец видит, что его собеседник слабо разбирается в выбираемом товаре, ни к чему сыпать точными характеристиками и параметрами. Достаточно объяснить посетителю, какие функции выполняет данный предмет.

К примеру, если клиент выбирает себе мобильный телефон, нужно рассказать, какие возможности имеет данная модель. Говоря об экране, необязательно указывать точный размер и другие параметры, достаточно просто сообщить, что он позволяет качественно передавать мелкие детали фото- и видеоизображений.

Правила успешного продавца

Подытожив, можно сформулировать такие основные правила, которые необходимо усвоить каждому успешному продавцу:

  1. В первую очередь нужно дать время покупателю освоиться в магазине и ознакомиться с ассортиментом.
  2. Информацию следует излагать доступными словами, учитывая степень осведомленности клиента о предмете обсуждения.
  3. Продавцу нужно помнить, что общение с ним должно приносить удовольствие посетителю. В непринужденной манере можно перекинуться с клиентом несколькими словами об отвлеченных темах, необязательно постоянно концентрироваться только на товаре. Тем самым продавец удовлетворяет потребность посетителя в общении. А это расположит покупателя, и ему будет приятно снова зайти в этот магазин.
  4. С любым посетителем нужно говорить на Вы, независимо от возраста. Это выражение вашего уважения.

Если строго придерживаться всех изложенных рекомендаций, посетитель магазина обязательно оценит отношение к нему со стороны персонала. И тогда человек, случайно зашедший в ваш магазин, впоследствии может стать постоянным клиентом.

Среди многих техник и систем продаж, применяемых на мировом финансовом рынке, техника «холодных звонков» самая популярная и широко распространенная. Четко сказать, что же представляет собой термин «холодные звонки», невозможно, потому что его просто нет. Есть общие очертания данного термина и каждый толкует его своими словами.

Но все же общая суть данного понятия сводится к следующему:
«холодные звонки» — звонки возможному, потенциальному клиенту фирмы, которые до этого времени и не догадывались о ее существовании. Согласитесь что довольно широкое понятие, но, тем не менее, всему свое время.

Если брать за основу саму суть понятия, то можно сразу сказать, что она отображена в самом понятии – звонок совершается незнакомому человеку, мужчине или женщине, людям, которых вы не знаете, и такой звонок будет для вашего абонента неожиданным. Не стоит ждать от человека на другом конце провода теплых отношений. Не бойтесь иногда не совсем доброжелательного ответа, главное сосредоточиться на главном – грамотно поставить речь и, совершив звонок, получить положительный результат.

Такой результат можно получить при условии:
— хорошего самоконтроля;
— когда звонящий знает о предлагаемом продукте все, и не стушуется при тупиковом вопросе о товаре или услуге, предлагаемом потенциальному клиенту;
— умение вести беседу, именно беседу и диалог с потенциальным клиентом, а не банальное «втюхивание» ему ширпотреба.

Многие начинающие скажут – да легко! Такими деловыми качествами обладают многие торговые агенты и промоутеры, но не все они добиваются успеха и потому именно они понимают все суть такого понятия как «холодные звонки».

Как же составить удачный и результативный сценарий для «холодного звонка»? Не стоит начинать беседу с фразы: «Добрый день, с кем я могу поговорить о продаже….» — банально, потому что многие в таких случаях просто кладут трубку и все. В априори такой «холодный звонок» не принесет результата, а в некоторых случаях его могут расценить как хулиганство. В данном случае целью служит заинтересовать потенциального клиента, привлечь его внимание и удержать, как говориться, на линии и добиться встречи с абонентом. Применяя данную тактику, правильнее будет начать свой монолог (в будущем диалог) с предоставления информации о самой компании и провести маленький опрос, выясняя предпочтения потенциального клиента. Но стоит это делать крайне деликатно, вежливо, не наседая и не навязывая свою манеру вести беседу, а подстраиваться под собеседника.

Перед первым звонком стоит постараться собрать максимум информации о потенциальном потребителе, набросать приблизительный ход беседы и предусмотреть все возможные повороты в беседе. И даже удачно проведя телефонную беседу, не стоит быть уверенным на все 100% о том, что результат достигнут – это всего лишь часть работы, ее старт. Сам результат будет виден по итогам дальнейших переговоров, при условии, что вы смогли заинтересовать клиента предложенным товаром или услугой.

Как делать холодные звонки? Реальный пример из практики тренера

Что же наиболее эффективно продавать посредством «холодных звонков»?
Многие понимают, что не все товары и услуги можно продавать, применяя данную технологию, и возникает закономерный вопрос – а что же можно продвигать при помощи такого метода? Среди наиболее продвигаемых товаров и услуг, продвигаемых таким образом стоит отметить следующие:

— товары либо же услуги, нужды в которых особой нет, но и в повседневном обиходе они будут полезны. К примеру, можно предложить программное обеспечение или же удобную мебель в офис, не плохо будет и ежедневная доставка комплексных обедов на фирму и так далее;
— товары, потребность в которых на сегодняшний день нет, но которые теоретически могут понадобиться в будущем. К примеру, запчасти к технике или автомобилю, ремонт компьютерной техники или услуги парикмахера;
— товары, услуги, спрос на которые есть всегда, и приводить примеры таковых нет необходимости;
— товары или же услуги, получить которые можно на более выгодных условиям именно от вас и именно в телефонном режиме.
Сведущий менеджер по продажам может причислить любой товар или услугу к одному из этих пунктов и главное применить немного фантазии, нестандартного мышления и чуточку умения вести диалог именно с незнакомым человеком.

При воплощении в жизнь технологии «холодных звонков» стоит рассмотреть несколько общих моментов, пройденных на собственном опыте успешными менеджерами и озвученные на тренингах. Но помните сразу – это не даст 100% в том, что, прочитав и применив их на практике, именно вы моментально овладеете всеми тонкостями методы, но все же они дают свой положительный результат.

Обратите внимание на такое:
— обдумайте заранее весь сценарий звонка, предусмотрите возможные варианты хода телефонного диалога;
— ведя разговор, следите, чтобы ваша речь была стилистически правильной и грамотной, умейте сдерживать дрожь в голосе и не выказывать свое волнение и неуверенность;
— никогда не ругайтесь со своим потенциальным клиентом. Как говорят в таких случаях – клиент всегда прав. Не повышайте голос и не старайтесь перекричать собеседника, добиваясь своего любыми путями. И если даже вам отказали – вежливо извинитесь и попрощайтесь;
— не излагайте потенциальному клиенту все и сразу – выдавайте информацию маленькими порциями, интригуя собеседника, и дождитесь подходящего момента, чтобы назначить личную встречу;
— помните что «холодный звонок» можно сделать повторно и добиться положительного результата. Однако не стоит спешить и звонить на следующий же день после отказа, подождите несколько дней и позвоните еще раз;
— цените время вашего собеседника – не стоит продолжать разговор более 5 минут. Именно такой временной промежуток наиболее оптимален в тактике и стратегии «холодного звонка», тем самым, заинтересовав собеседника и оставив положительное впечатление о себе.

Скрипт холодного звонка (скачать)

Холодные звонки. 100% Результат

На сегодняшний день в очередной раз подтверждается тема – реклама двигатель прогресса, а точнее продвижение товара на рынок и непосредственно к потребителю. Без рекламного ролика сейчас не вещает не один телеканал или радио, а что уже говорить о рекламе в сети Интернет или на бигбордах городских улиц.

Рекламные фразы становятся крылатыми выражениями в народе, изображениями предлагаемых товаров и услуг пестрят везде и всюду, что в очередной раз подтверждает знание многих компаний о движущей силе и эффективности рекламы. В жизни достаточно много примеров успешных компаний, достигших определенного уровня за счет рекламы.

Как пример можно рассмотреть работу магазинчика по продаже бытовой химии. Его продавцы знают, что если Ирина Сергеевна в утреннем эфире телеканала, в передаче о здоровом образе жизни, расскажет о пользе для кожи дегтярного мыла – к вечеру его запасы иссякнут. Если перед прогнозом погоды, и сообщении о наступающих холодах, пустить рекламу о защитном креме для лица – многие женщины, начиная с пенсионерок и заканчивая школьницами, будут искать его на полках магазинов.

Всегда внимание потребителя привлекает яркая, продуманная и результативная реклама, наглядные примеры которой можно видеть везде – на рекламных буклетах и листовках, а также баннерах и все это окружает нас каждый день. Реклама эффективна только тогда, когда она направлена на широкую, целевую аудиторию потребителей.

Но и имеют место быть и иные примеры. Так рекламная компания, проведенная по всем законам и канонам на телеканалах или в СМИ, рассчитанная на широкую аудиторию проваливается, оставляя после ее просмотра исключительно чувство негодования и раздражения – как такое пускают в народ?

reklamnyi-rolikВ чем же состоит суть такого успеха или же провала?

Проведенные исследования доказывают, что у многих людей, видящих рекламный ролик на телеэкране, сразу же включается рефлекторное желание переключить канал. Именно такой пример говорит о том, что стоит очень скрупулезно продумать каким образом грамотно и эффективно преподнести рекламную компанию, не вызвав негатива среди зрителей. Оптимальным вариантом служит подача рекламного ролика в начале, либо же в конце рекламной заставки, или подачу рекламного продукта стоит доверить медиа–лицу, который пользуется доверием среди телезрителей и которому поверит целевая аудитория.

Иным немаловажным моментом успешной рекламы выступает возможность выразительно, оригинально и главное в доступной форме довести до аудитории информацию о товаре или услуге. Креативно подойдя к созданию рекламы, можно сформировать довольно яркий образ, который не только вызовет интерес, но и подтолкнет покупателя сделать выбор в пользу именно данного товара или же услуги.

Для начинающих бизнесменов в сфере малого бизнеса стоит подумать об эффективной рекламе, не требующей больших финансовых трат, поскольку такой сегмент характерен малым бюджетом, а подача рекламы в СМИ и на телеэкранах – весьма затратное дело.

В таком случае можно применять так называемый партизанский маркетинговый ход, «сарафанное радио» и нестандартную рекламу. Вопрос окупаемости в данной сфере всегда спорен, требующий отдельного анализа и разбора. Действительность рынка малого бизнеса такова, что начинающий предприниматель должен за малые деньги заявить о своем товаре или услуге наибольшему количеству людей, и, помимо этого, не только привлечь внимание, но и убедить покупателя приобрести товар именно у него.

Видов рекламных приемов на сегодняшний день довольно велика. Существует множество удачных примеров эффективной рекламы работающей в сети – капиталовложения малы, а целевая аудитория потенциальных покупателей огромна. Пользователь сети всегда сможет найти в ней интересующую информацию и сориентироваться в ней.

Razdacha-listovokИной способ эффективной рекламы – идти на встречу потенциальным клиентам, раздавая листовки при помощи промоутеров или расклеивая объявления, или же проводя промоакции. И пускай многие листовки окажутся на полу или же в мусорном баке, но главная цель будет достигнута – о вас узнают и информация дойдет до своего потребителя.

Не стоит пренебрегать и таким видом рекламы как «сарафанное радио» или же Интернет – ресурс, способные сыграть в некоторых ситуациях решающую роль и найти своего постоянного клиента.

Конечно, быстрого эффекта от такой рекламы ждать особо не стоит, но, тем не менее, постепенно набирая обороты, можно достичь впечатляющих результатов даже в малом бизнесе и сделать из него большое дело.

Но самым главным в работе, не смотря на всю эффективность рекламных кампаний, служит именно честность по отношение к своей аудитории и клиенту, работа на положительный результат, а также качественный товар или услуга, что в совокупности и приведет к росту финансового благополучия и роста собственного дела. И если «делец» не соблюдает данные условия, то даже самая яркая, продвинутая и креативная реклама не спасет его от провала и проигрыша.

Эффективная реклама, что делает рекламу эффективной






Популярные

Работник бухгалтерии или специалист в сфере бухгалтерских расчетов называется бухгалтером. Это довольно-таки популярная профессия в наши дни. Без бухгалтера нет работы ни одному предприятию....